¿CÓMO HACER UN ESTUDIO DE MERCADO?
El objetivo de realizar un estudio de mercado para tu producto o servicio es investigar, recopilar
información y analizar los datos obtenidos sobre tus clientes potenciales y competidores.
Con esto en mente, debes seguir una serie de seis pasos comprobados por emprendedores y empresarios
para determinar de manera efectiva si tu idea, prototipo o PMV (producto mínimo viable) es apto para salir al mercado.
¿QUÉ ES UN ESTUDIO DE MERCADO?
Un estudio de mercado es una actividad de investigación que sirve para recopilar y analizar datos cuantitativos y cualitativos de manera ordenada acerca de la comercialización de un producto o servicio, para identificar y evaluar cómo el comportamiento del o los segmentos de clientes afectan su mezcla de marketing.
Para hacer un estudio de mercado, es necesario identificar qué deseas obtener conociendo todo acerca de tus clientes potenciales, especificando qué necesitas para este objetivo:
Identificar el problema (lanzar un nuevo producto o servicio, penetrar el mercado, expandirse a mercados internacionales),
Conocer qué datos son necesarios para abordar el problema,
Diseñar un método para recopilarlos (como los que puedes encontrar cuando te encuentres en el Paso 4),
Analizar los datos obtenidos (incluidas sus consecuencias o efectos),
Debes estar preparado(a) de antemano para estudiar a tus clientes como consumidores (en un mercado C2C o B2C), o como empresas (en un mercado C2B o B2B); y darle un enfoque de tipo cualitativo (observador y recopilador de datos a profundidad de personas que conforman ese mercado), o cuantitativo (recopilador de datos cuantificables a través de pruebas, cuestionarios directos, tests A/B).
Al finalizar la secuencia de pasos que encontrarás más abajo y de tener un informe completo con las conclusiones de tipo analítico y las previsiones del mercado en constante evolución; podrás saber cuánto éxito tendrán tus campañas de marketing y publicidad.
Si bien es cierto que, dado a cambios repentinos en el entorno, estos podrán variar en un porcentaje considerable; realizar un estudio de mercado para tu producto o servicio será indispensable para tener una base sobre la cual actuar rápido y de manera constante.
6 PASOS PARA HACER UN ESTUDIO DE MERCADO EFECTIVO
Cada uno de los siguientes pasos que encontrarás a continuación te ayudarán a tener información de confianza, relevante, acertada, válida y actualizada; para poder tomar una decisión adecuada acerca de una decisión estratégica de tal importancia.
Por esta razón debes estar atento(a) al entorno económico, tecnológico, político y legal; además de investigar a tus competidores actuales y aquellos que constantemente entran al mercado con nuevas ideas de negocios rentables, ya sean online o físicas.
Estos son los pasos que puedes seguir para hacer una investigación de mercado que reúna datos cualitativos y cuantitativos.
Paso 1. Define qué deseas lograr con la investigación y cuál es el problema.
Lo primero que debes hacer es responder una serie de cinco preguntas a priori, respecto a lo que vas a vender o ya estás vendiendo.
Esto, con el fin de tener presente lo que sabes acerca de tu producto o servicio, para que sirva como punto de partida para el estudio.
¿Cuál es la demanda del mercado en números para tu producto o servicio?
¿Las características de tu producto o servicio satisfacen las necesidades o los deseos reales de tus clientes?
¿A qué canal o canales de distribución debes recurrir para hacer llegar tu producto o servicio a tus clientes?
¿Cuál debe ser el precio de tu producto o servicio, ya sea de única transacción o de facturación recurrente?
¿Qué cambios o ampliaciones son necesarias en tu negocio o modelo de negocio o empresa, para poder fabricar tu producto o desarrollar tu servicio?
Después de responderlas lo más acertadamente posible, ya puedes continuar con el siguiente paso.
Paso 2. Analiza tu idea de negocio, tu marca, tu negocio en marcha, la competencia y el sector.
Debes conocer cómo está tu idea de negocio en este momento respecto a tus competidores directos e indirectos; aquellos que ofrecen lo mismo que tú y aquellos que se enfocan en algo más pequeño, pero que satisface de igual manera las necesidades o los deseos de sus clientes de forma efectiva.
Realiza una primera investigación acerca de cómo pueden estar comportándose tus clientes potenciales o actuales, cuáles son sus preferencias y los cambios que están sucediendo allá fuera.
Esto lo logras mediante un análisis FODA, un análisis PESTEL, e investigación en redes sociales que te muestre:
¿Qué está haciendo tu competencia?
¿Cómo lo está haciendo?
¿Cuál es la calidad de sus productos y el servicio?
¿Qué tecnología usa?
¿Qué alianzas tiene?
¿Cómo es su distribución y cómo entrega los productos o servicios?
¿Cómo es la publicidad que está haciendo y en qué medios la hace?, y
¿Qué mensajes transmite?
También debes conocer si tienes vía libre y tienes sana competencia, o se trata de un sector que se caracteriza por ser un monopolio; ya que es muy difícil tener éxito en una industria o nicho donde una o dos empresas dominan las condiciones del mercado; como Rapi lo hace en este momento en el sector de los deliveries en algunos países de América Latina.
Si bien es difícil poder tener éxito en una industria o nicho donde una o dos empresas dominan los precios, la distribución, la disponibilidad, la rapidez de entrega, entre otras variables; puedes encontrar una debilidad y aprovecharla.
No solo pienses en brindar un precio atractivo y un servicio que exceda las expectativas.
Paso 3. Recopila información sobre tu competencia.
Una vez estés en este paso, deberás investigar y analizar otros factores de tus competidores que sean necesarios para tu marca y tu producto o servicio, como:
- Su cuota de mercado,
- El Branding,
- El grado de aceptación por parte del público en general,
Entre otros aspectos que tengan que ver con lo que vendes o vas a vender, y haz una tabla donde los relaciones.
Anota el nombre de un competidor y enumera cada uno de los aspectos que desees evaluar.
A continuación, califica aquellos aspectos que veas que puedes calificar al frente de cada uno, usando una escala de 1 a 5, donde 1 es malo y 5 es excelente.
Ahora ya podrás calificar a más competidores, así como los mismos aspectos para tu marca o negocio, dando una calificación de 1 a 5 para cada uno.
Tendrás que mejorar en los aspectos en los que estés por debajo de tus principales competidores.
Paso 4. Planea y realiza una investigación de mercado.
En este paso, deberás obtener más información de tus clientes.
Puedes usar fuentes secundarias como bases de datos, prensa, compañías que revelen sus datos al público, bibliotecas públicas, bibliotecas de las Universidades, y fuentes gubernamentales como ministerios y asociaciones que te proveerán de datos estadísticos, y de información en tecnología, tendencias en ingredientes y sabores, empaques, experiencia de usuario, o los temas de tu interés.
Con esta información podrás conocer datos demográficos, tendencias de la industria o sector, previsiones, datos psicológicos de tus clientes potenciales o actuales, tasa de natalidad, regulaciones políticas, económicas y legales, entre otros que necesites consultar.
También debes acudir a fuentes primarias de información: es decir, debes recurrir a hablar con tus clientes de manera personal; o con intermediarios, transportistas, vendedores, dueños de tiendas o clínicas, entre otros actores del mercado que puedan servir para conocer más detalles sobre tus clientes.
Haciendo esto, podrás tener información relacionada a sus hábitos de compra, sus motivos y de por qué compran ese producto o eligen ese servicio.
MÉTODOS PARA RECOPILAR DATOS PRIMARIOS
Se trata de un método muy efectivo para estudiar el mercado y así validar los puntos anteriores: los hábitos de compra, los motivos y por qué compran las personas de tu segmento o segmentos, de acuerdo con las variables demográficas, geográficas y psicográficas que definas en tu descripción del público objetivo.
Aunque, para este estudio puedes elaborar un cuestionario de varias preguntas para conocer los detalles que necesites averiguar, de acuerdo con la etapa de desarrollo de tu producto o servicio utilizando Formularios de Google, no te debes confiar de las respuestas que vas obtener al compartirlo por redes sociales y correo electrónico.
Esto pasa porque tus familiares, amigos o amigas y conocidos tenderán a ayudarte; por lo que las respuestas que obtendrás no serán confiables en más de un 60%.
Debes invertir algún dinero para probar un software o servicio en línea (si tu modelo de comercialización y venta es por Internet); o para imprimir y fotocopiar un cuestionario sencillo de preguntas cerradas, con el fin de que lo puedas aplicar a una muestra de un número considerable de personas, en uno o más lugares de compra físicos.
Con el desarrollo del producto o servicio, debes investigar qué piensan tus primeros clientes. Esto te ayudará a tomar una decisión sobre pivotar, volver a la mesa de trabajo o continuar.
Incluso, después de varias semanas debes estudiar qué piensa tu mercado después de haberse suscrito o usado, o haber comprado por primera vez o varias veces lo que vendes; tanto para averiguar si los datos que obtienes corresponden con la realidad, como para saber si éste es el adecuado, aplicando más encuestas adaptadas a la situación.
Este método es útil si deseas estudiar las acciones de tus clientes potenciales o actuales en el lugar o los lugares de compra, tales como almacenes, tiendas o cooperativas, o la analítica de tu página web.
Con este método puedes observar las preferencias de tus clientes, haciéndote pasar por uno de ellos.
Puedes pasar un tiempo en un establecimiento y observar qué productos eligen personas de tu segmento, o puedes probar tu software o servicio como un usuario para darte cuenta de su facilidad de uso, los clics que debes hacer para encontrar lo que necesitas o para comprar, y cuál es tu experiencia en el sitio o la aplicación.
A pesar de que este método te ayuda a saber qué pasa, no te ayuda a responder por qué pasa, cuando de investigación física se trata.
Como su nombre lo indica, con este método puedes recrear las condiciones del mercado tanto como te sea posible.
Debes reunir un grupo de personas para darles una demostración de tu producto o hacer que usen tu software o servicio.
Debes modificar algunas variables de este para la mitad del grupo, mientras mantienes las condiciones y características intactas, para la otra mitad.
Puedes cambiar o modificar variables como el precio, la cantidad de un ingrediente, un módulo o componente, la presentación, la imagen o cantidad, entre otras, según sea el caso.
Solo considera que este es el método más caro, ya que depende del alcance, las veces que debas volver a convocar al grupo para probar los ajustes que hiciste, la cantidad de personas a las que les deberás retribuir su colaboración, entre otros gastos.
De igual forma, es mucho mejor si lo haces con personas desconocidas que pertenezcan a tu segmento o segmentos.
Paso 5. Analiza los datos recopilados y redacta un informe.
Luego de obtener toda la información posible de tu producto o servicio, gracias a los pasos anteriores, ya puedes elaborar un informe con los resultados reales que has obtenido.
Debes interpretarlos y sacar unas conclusiones lo más acertadas posible a la realidad; indicando posibles cambios futuros y la dirección que deberás tomar en caso de que un competidor irrumpa con algo disruptivo en tu mercado o industria.
Este momento también es fundamental para saber si debes seguir ajustando tu producto o servicio, o alguna variable de tu mezcla de mercado o estrategia de marketing o comercialización.
Paso 6. Ten en cuenta la prosecución del estudio.
Tu trabajo no acaba aquí. Debes hacer un seguimiento de los resultados obtenidos, las proyecciones elaboradas, y las recomendaciones hechas en el informe, con el fin de saber si se están cumpliendo o hay algo que no está saliendo bien, para hacer un plan de mejora; o seguir las recomendaciones que has elaborado en el paso anterior.
Al adoptar esta parte de la planeación estratégica del marketing, estarás asegurando mayores posibilidades de éxito de tu idea de negocio, producto o servicio.
Intenta siempre manejar información objetiva e imparcial. No porque creas que tu producto o servicio es único, efectivamente lo es; y es por esta razón que te decimos que evites a familiares, amigos y conocidos cercanos, cuando de conocer acerca de la viabilidad de tu producto o servicio se trata.
Puedes redactar el objetivo de tu estudio de mercado, a partir de una hipótesis que desees probar. Por el camino podrás saber si es correcta o, por el contrario, el estudio te revelará datos nuevos (usos o preferencias).
Te dejamos un corto video para que puedas recrear lo que hemos dicho arriba.
¿Conoces más acerca de este tema? ¡Déjanos tus comentarios!
Comentarios
Publicar un comentario
Déjanos tu comentario o pregunta a continuación. Te responderemos lo más pronto posible.